Când e ușor, toată lumea poate

De-a lungul carierei mele am avut ocazia să discut cu foarte mulți oameni de business, de la reprezentanți de vânzări din companii până la patroni de mici afaceri și am observat modul în care aceștia își stabilesc portofoliul de produse. Mi-am formulat cu timpul o serie de principii, pe care le consider benefice pentru business:

  • Limitarea businessului la timpul prezent – o strategie confortabilă. Dar eronată.
  • Creează în prezent cerere viitoare. Hotărăște în perspectivă.
  • Asigură echilibrul benefic al veniturilor existente și viitoare. Cererea nu mai este sezonieră.
  • Nevoile noastre se diversifică permanent. Știu deja că mâine voi căuta ceva nou.
  • Nimeni nu are încredere în cineva care nu este convins de ce spune. Capătă încredere în ceea ce faci.
  • Promovează noul, dar nu arunca ce e bun. O soluție win-win a timpului tău.

Am remarcat că majoritatea celor care promovează produsele către piață se concentrează pe volume rapide, realizate în baza produselor locomotivă (produs locomotivă sau în limbaj specific – vaca de muls, este cel care generează venituri rapide din vânzări și sunt cele mai cerute de public). Pe scurt, toți preferă să scoată în față produsele cu cerere mare din ofertă, cele pe care eu le-am denumit „produse care se vând singure”. De ce este asta o strategie eronată? Pentru că limitează business-ul la prezent și nu îl lasă să se dezvolte, osândindu-l la rutină și degradare.

Previziunea corectă a afacerii se face atunci când oferi șansa produselor noi, performante, care îți pot aduce valoare în plus, de a-și „câștiga” cererea și de a-și asigura locul pe raft în anii următori. Iar toate acestea au rolul de a aprecia cifra de afaceri și marja de profit viitoare, știut fiind că produsele au durata de viață din ce în ce mai scurtă și sunt rapid înlocuite. Iar dacă noi nu creăm în prezent cerere viitoare, altcineva o va face. Știți cum spunea părintele marketingului: cel care iese primul rămâne în mintea consumatorului. Era vorba de comportamentul nostru la client.

Este foarte adevărat că, de multe ori, nevoia de a vinde repede sau mult este prioritară fie pentru tine, ca proprietar de afacere, fie pentru compania de care aparții, dacă ești liderul unui departament comercial. Dar, ca să poți avea un rulaj de business și mai târziu, ținta este să te concentrezi în egală măsură pe categoriile noi, cu funcționalitate mai diversificată și adaptate la cerințele extrem de versatile ale pieței moderne, care aduc o marjă mai mare și care sunt neuzate moral. În acest fel asiguri un echilibru benefic al veniturilor existente și viitoare: creezi cifră de afaceri și, în același timp, construiești potențialul pentru perioada următoare, asigurându-ți perspectivele unei marje considerabil mai mare. Încetează să mai crezi că cererea mai este sezonieră. Ea este permanentă.

În vremurile moderne, produsele se uzează moral extrem de repede. Ce are astăzi un furnizor, mâine au toți din piață, eventual „cu îmbunătățiri”. Puține trec testul vremii, iar acestea trebuie puse în ramă și păstrate la loc de cinste, pentru că vor alimenta mereu un procentaj din vânzare. Aduceți-vă aminte că la începutul secolului trecut abia se inventase lumina electrică, iar astăzi schimbăm telefoanele mobile atât de rapid, că și uităm ce versiune am avut acum un an. În doi ani, clientul tău nu va mai lua produsele pe care acum le cere cu atâta patos, va dori ceva mai nou, mai bun, mai actual cu nevoile lui. Pentru că legea firii arată că nevoile noastre se dezvoltă în permanență. Ați mai folosi un telefon de acum 2 ani? Evident că nu. Nici eu. Și nu-i așa că deja știi că mâine vei căuta ceva în plus? Eu da.

O a altă problemă de luat în calcul este exploatarea avantajelor portofoliului nou, performant. Știm că aceste produse sunt mai scumpe decât cele cu care clientul s-a obișnuit. Dar știi totul despre ele? Ai încredere în ele? Și întrebarea de bază: tu le-ai folosi? Dacă ai răspuns cu da la toate aceste întrebări, atunci șansa să îți convingi clientul e de partea ta. Dacă nu, atunci e o problemă. Pentru că nimeni nu are încredere în cineva care nu este convins de ce spune.

Nu este o problemă dacă la o tranzacție, clientul a acceptat și produsele noi, dar în cantitate mică. Este important că le încearcă. Iar dacă i se par bune, o să le ceară singur data viitoare. Și o să le recomande și altora. Deja deții un mic procent din marja viitoare. Deci promovează noul, dar nu arunca ce e bun. Doar îmbunătățește.

În concluzie, strategia de bază pe termen mediu în îndeplinirea obiectivului legat de venituri, marjă și cifră de afaceri este să îți împarți eforturile în egală măsură între portofoliul nou și pe cel deja consacrat. Cel consacrat îți generează business sigur și rapid, pe când cel nou îți creează premisele venitului viitor. O soluție win-win a timpului tău.

 

 

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out /  Change )

Google photo

You are commenting using your Google account. Log Out /  Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out /  Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out /  Change )

Connecting to %s